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5 dicas de organização do time de vendas para potencializar resultados

11 September de 2018 - 14:51

A organização do time de vendas é muito poderosa quando a intenção é alavancar resultados. Por mais que isso pareça óbvio, muitas empresas são engolidas pelo ritmo caótico do dia a dia e acabam tendo uma força de vendas desorganizada ou pouco sistemática. Neste artigo, você vai ver algumas dicas que podem ser implementadas ainda hoje para conseguir organizar seu departamento comercial. Confira!

1. Torne a organização do time de vendas orientada a dados


Não é mais possível imaginar um departamento comercial que não disponha de ferramentas tecnológicas para processar, organizar e analisar dados. A implementação de soluções como CRM, Business Intelligence e aplicações de organização de tarefas etc. está sendo chamada de “gestão orientada a dados”. Ela contribui para que o departamento tenha um repositório de informações, evita que cada vendedor guarde históricos em planilhas separadas, facilita a tomada de decisões e eleva a produtividade.

2. Avalie seu time de vendas e trabalhe para melhorá-lo continuamente


Analise as habilidades e a experiência de seus vendedores e assistentes de vendas para determinar seus níveis de conhecimento sobre o produto ou a compreensão de setores específicos do mercado. Identifique profissionais com habilidades para conquistar novos negócios e aqueles que são especializados em gerenciar relacionamentos com clientes existentes. Avalie a carga de trabalho potencial dos diferentes membros da equipe sob diferentes estruturas organizacionais. Assim fica mais fácil criar flexibilidade em sua estrutura comercial. Se você criou uma estrutura regional, por exemplo, considere a nomeação de um especialista em produto ou setor de mercado para um território com uma alta proporção de grandes clientes com um perfil semelhante.

3. Torne as funções e responsabilidades mais claras e objetivas


Também é fundamental que cada colaborador que faz parte da força de vendas tenha suas funções e responsabilidades bem definidas. O acúmulo de tarefas pode sobrecarregar os profissionais e impactar negativamente nos resultados.Por exemplo, é muito mais efetivo estabelecer um time de assistentes para fazer a prospecção e o atendimento ao cliente do que fazer com que os vendedores tenham que se preocupar com essas tarefas.As equipes que têm clareza e objetividade nas suas funções tendem a trabalhar de maneira bem mais organizada e, consequentemente, vender mais e fidelizar mais clientes.

4. Estabeleça metas que motivem os vendedores


Muitos especialistas apontam que metas maiores do que a capacidade operacional tendem a deixar os vendedores desmotivados. Eles acabam se tornando pessimistas e não atingem os objetivos estratégicos do departamento.Logo, é importante considerar a capacidade da força de vendas na hora de definir metas de volume de negócios, de margens de lucro, entre outras. Uma boa maneira de fazer isso é analisando os históricos de progressão de vendas e alinhando as metas aos objetivos estratégicos do negócio. Também é fundamental solicitar que os próprios vendedores contribuam com a criação das metas.

5. Segmente a carteira de clientes para atendê-los melhor


Uma outra maneira de organizar o time de vendas é segmentando bem a carteira de clientes. Isso mesmo, separe por perfis, dessa forma, sua equipe poderá proporcionar um atendimento personalizado, pois vai entender claramente quais são as necessidades de cada grupo de clientes. Normalmente, as empresas só fazem isso com os prospects. Depois colocam toda a carteira de clientes conquistados no mesmo “balaio”. Aí fica difícil definir prioridades, elaborar campanhas de vendas etc. Como está a organização do time de vendas da sua empresa? O que você achou das dicas que trouxemos neste texto? Deixe seu comentário!